Trước dấu hiệu tích cực của thị trường bất động sản, các chủ đầu tư đã bắt đầu gia tăng chi tiêu cho các kênh tiếp thị. Vấn đề đặt ra là tiếp thị như thế nào cho phù hợp và hiệu quả?
Theo nhận định của ông Marc Townsend, Tổng giám đốc Công ty Tư vấn bất động sản CBRE, trong bối cảnh nền kinh tế khá ổn định và lãi suất thị trường đã giảm xuống mức thấp nhất trong vòng 8 năm qua, gần đây, số lượng giao dịch của thị trường đã tăng lên. Trong ba tháng đầu năm, doanh số bán hàng từ phân khúc thị trường căn hộ tại TP.HCM tăng 9,8% so với quý trước và tăng đến 92,2% so với cùng kỳ, với khoảng 2.600 căn hộ được bán ra.
Điểm đáng chú ý gần đây là không chỉ căn hộ bình dân được bán tốt mà căn hộ cao cấp cũng được ưa chuộng, trong đó không ít người mua căn hộ cao cấp để đầu tư theo hình thức cho thuê lại. Riêng giá thuê văn phòng, quý I/2014, giá thuê văn phòng hạng A đã tăng 7,6% và hạng B tăng 5,2% so với cùng kỳ năm ngoái, trong khi đó tỷ lệ trống tại các tòa nhà văn phòng hạng A giảm 3,3% và hạng B giảm 3%.
Ông Timothy Horton, Tổng giám đốc Cushman & Wakefield Việt Nam, cũng nhận định, phân khúc đầu tư khu công nghiệp cũng là một trong những tiềm năng do gần đây giá bất động sản và chi phí nhân công tại Trung Quốc tăng lên, nhiều nhà sản xuất muốn chuyển hướng xây dựng nhà máy tại Việt Nam. Tại thị trường Đà Nẵng, theo khảo sát của CBRE, trong quý đầu của năm 2014, thị trường du lịch và khách sạn đang là điểm sáng.
Dự kiến tương lai gần, nguồn cung khách sạn ven biển sẽ vượt trội và dẫn đầu thị trường. Sẽ có khoảng 1.951 phòng khách sạn ven biển so với khoảng 742 phòng khách sạn trong thành phố được khai trương trong năm 2014 và 2015. Hầu hết các nguồn cung mới này là từ khách sạn 3 và 4 sao, trong khi các khách sạn 5 sao sẽ được mở trong năm 2016 và 2017 do việc xây dựng mất nhiều thời gian hơn.
Trước dấu hiệu tích cực của thị trường, để tiếp thị dự án, các chủ đầu tư đã có nhiều phương thức bán hàng mới. Theo ông Marc Townsend, từ năm 2013 trở lại đây, thị trường bất động sản đã chứng kiến nhiều phương thức tiếp thị mới. Chẳng hạn, ở phân khúc căn hộ, chủ dự án đã đưa ra nhiều ưu đãi như: giãn tiến độ thanh toán; các phương thức marketing được áp dụng linh hoạt và cụ thể cho từng dự án; mạng xã hội được sử dụng để tiếp cận khách hàng nhanh hơn, đặc biệt là các khách hàng trẻ.
Bên cạnh đó, các nhà phân phối bất động sản cũng áp dụng hàng loạt khuyến mại chưa từng có để đẩy nhanh doanh số bán hàng: chỉ cần thanh toán 35 - 50% giá trị căn nhà là được nhận nhà; bàn giao nhà thô để khách hàng tự hoàn thiện; tặng vé máy bay, gói nội thất, thậm chí mua nhà, đất được tặng vàng... Nổi bật nhất có lẽ là các chương trình siêu giảm giá của các dự án của Novaland hay Phát Đạt.
Tuy nhiên, cũng theo ông Marc Townsend, để các công cụ này được sử dụng một cách chuyên nghiệp và hiệu quả thì cần được các chủ đầu tư quan tâm hơn trong các chiến lược marketing. Thực tế, việc thay đổi hình thức tiếp thị, quảng bá của các chủ dự án thời gian qua đã phát huy tác dụng.
Nhiều dự án trước đó hầu như không bán được hàng, nhưng sau khi thay đổi phương thức tiếp thị, khuyến mãi đã có kết quả bán hàng khá tốt. Song, không phải dự án nào cũng áp dụng thành công nếu không có sự linh hoạt. Đơn cử, chiêu "giảm giá sốc" của Novaland đã mang lại hiệu quả khá tốt trong việc bán hàng, trong khi cùng chiến lược giảm giá nhưng dự án của Phát Đạt lại không đạt hiệu quả.
Giám đốc một công ty bất động sản cho rằng, việc tiếp thị sản phẩm bất động sản trong giai đoạn hiện nay là vô cùng quan trọng. Nhưng tiếp thị như thế nào để bán được sản phẩm trong bối cảnh nguồn cung lớn, khách hàng khó tính như hiện nay là cả một nghệ thuật, bởi nếu hình thức tiếp thị bị sai lệch, rất dễ dẫn đến dự án bị sa lầy, không bán được hàng.
Ông Marc Townsend phân tích: "Trước đây, bất động sản thường được bán qua hình thức phân phối độc quyền, hay đội ngũ bán hàng của chủ đầu tư. Hiện nay, hình thức bán hàng đã được cải tiến, không còn sự độc quyền trong bán hàng, mà một dự án cùng có sự tham gia bán hàng của chủ đầu tư, nhiều sàn bất động sản và cả lực lượng cộng tác viên. Thực hiện chiến dịch marketing đại trà một cách chuyên nghiệp đòi hỏi phải truyền tải được tính riêng biệt tới từng khách hàng".
Ông Marc cũng dẫn chứng mô hình chiến lược marketing từ các văn phòng CBRE trong khu vực, trong đó có CBRE Singapore và CBRE Thái Lan. Các văn phòng này sử dụng các chiến lược khác nhau để phù hợp với điều kiện và tính chất khác nhau của mỗi thị trường địa phương, nhưng cả hai đều có điểm chung là sử dụng công nghệ mới nhất trong quản lý bán hàng để giảm thiểu chi phí và rủi ro.
Thị trường đang biến đổi và thiết kế cũng như chất lượng của các kênh quảng cáo, tiếp thị thực sự có vai trò quan trọng đối với thành công của dự án. Các chủ đầu tư cần kết hợp sử dụng các chiến lược tiếp thị truyền thống với chiến lược tiếp thị điện tử đã và đang phổ biến trong khu vực và trên thế giới. Đây chính là lúc để lên kế hoạch cho các hoạt động truyền thông và tiếp thị mới và hiệu quả.
